尊重你信賴的競爭對手,這是成熟市場的一個重要標(biāo)志,也是制造商必須遵守的商業(yè)行為。當(dāng)今時代,沒有哪一個制造商會成為一個客戶獨立的供應(yīng)商,這不但是市場規(guī)則決定的,也是文化決定的,但不論哪一個決定它,都是追求利益最大化的同時追求安全感的需要。
幾年前,我聽到過這樣一個故事,一個用戶每年只在兩家制造商處采購?fù)环N零件,甲占60%,乙占40%,但乙方的價格略高高于甲方。一段時間后,用戶找到了乙方對他說,你能不能擴大生產(chǎn),將價格降到甲方的價格,這樣我們就可以讓你增加20%的訂單,乙方非常高興欣然照辦。結(jié)果是甲方有了很大的產(chǎn)能閑置,乙方感覺非常滿意。這時甲方為了能夠搶回訂單,也不得不做讓步,將價格又降低了一些,勉強保住了可憐的訂單。一段時間后用戶又找到甲方,對甲說,你在現(xiàn)有的價格上如果再降一點點,我就恢復(fù)你60%的供應(yīng),如果你增加產(chǎn)能,我就再給你10%的訂單,甲方也很高興,也照做了,這是的乙方受到前所未有的打擊,苦不堪言。但是我們冷靜的設(shè)想一下,如果這個用戶繼續(xù)用這種游戲玩下去,哪一個制造商會贏呢?有人可能會說,用戶終究離不開他們的,但這個世界如此之大,當(dāng)我們不能讓用戶獲得利益時,他們就會出力培養(yǎng)下一個甲乙丙丁,讓他們重復(fù)甲乙的故事,這就是市場規(guī)制,也是文化結(jié)果。但是如果甲乙開始就有這樣的認(rèn)識,互相體諒,不過分地去搶對方的份額,也許大家會過得**,不是嗎?
前段時間聽到這個故事,還是兩個制造商給你一個用戶供貨,同樣是讓一個人多干,而告訴他減少對方的訂單量。結(jié)果過了一段時間后發(fā)現(xiàn),被減少訂單的一方開始生產(chǎn)上了附加值非常高的改型產(chǎn)品,利潤比原來的高得很多,而增加訂單的一方干著也許很快被淘汰的產(chǎn)品,利潤也是降到了不能再降。從這個故事可以看出來,增加訂單的一方是減少訂單的一方的備胎,吃別人剩下的東西,現(xiàn)在一些國內(nèi)企業(yè)在與國外制造商的競爭中很多情況下都要扮演著備胎的作用,很是可憐,這是我們現(xiàn)在需要警醒。
以上兩個故事提醒著我們,當(dāng)我們在搶奪競爭對手的訂單的時候,必須慎重。如果想避免惡性故事的發(fā)生,我們必須與競爭對手保持著良好的溝通,尊重并且團結(jié)他很重要。